No dia 06/04, o Programa Alma do Negócio abordou o assunto Prospecção com o especialista Evandro Fernandes. Deste programa surgiram diversas perguntas e conforme o prometido, aqui estão as respostas:
• Maria Elena Affonso - Como alcançar resultados a curto prazo nas prospecções para prestação de serviços?
Dependendo da região em que esteja no país Maria Elena e do tipo de serviço que venda, a curto prazo você pode fazer um campanha simples no Google para atrair empresas interessadas em seus serviços. Outra ação interessante seria pedir para os seus atuais clientes um depoimento por escrito ou via vídeo no youtube. Ambas são técnicas pouco exploradas no Brasil, mas que trazem excelentes resultados em termos de audiência e aberturas de portas.
Sendo mais conservador na análise, você deve triar as melhores aportunidades comerciais que surgiram até o momento para você e tentar resgatar os prospects perdidos, as oportunidades surgem através de propostas que não foram fechadas, mas que por alguma razão o cliente – naquele momento- se interessou pelo seu serviço.
• D. Regina - Quais as mudanças que a empresa deve fazer de imediato, quando percebe que passa ano e entre ano e a empresa não consegue obter uma boa prospecção de clientes? O produto é bom, a empresa é boa, os funcionários são bons. Onde pode estar o erro? Me ajudem por favor.
Virar a própria mesa Regina. Ou seja, fazer uma reaavliação total de produtos, preços, procedimentos internos. A melhor forma para se começar é via pesquisa de mercado com a sua própria base de clientes. Ouvir deles o que mais gostam e o que menos gostam (a grosso modo) na sua empresa, pode ajudá-la a definir novos rumos. E só aí partir para a prospecção propriamente dita.
• Bruno - Quais os maiores erros que uma empresa comete para um ótimo resultado na ampliação de clientes?
Bruno, o maior dos problemas é não saber para onde está indo, nem o que se quer de fato. Vender por vender todos vendem, mas a longo prazo essa estratégia não se sustenta. Caso a empresa saiba para onde ir, o segundo maior erro é penalizar a equipe de vendas com metas inatingíveis visando manter o cargo do diretor ou da diretoria. Se não bater a meta, demitem-se os vendedores e depois reduz-se a meta. Vai entender. O terceiro erro mais comum é não haver uma liderança comercial que fique a frente da sua equipe tanto na prospecção quanto no delivery do que foi vendido. O quarto problema mais comum é uma equipe bem treinada naquilo que você vende, eu disse naquilo que você vende e não em produtos.
• Francisco - A forma de apresentar o produto é uma necessidade para quem quer destacar a sua marca? Estamos num mercado em constante mutação e que torna cada vez mais difícil encontrar o crescimento da empresa.
Francisco o foco não é na apresentação do produto, mas na apresentação de uma solução para o seu futuro cliente que também inclui o produto que está vendendo. São enfoques diferentes, mas fundamentais para definir o fechamento de um negócio. O cliente quer um parceiro e não um vendedor exporádico. O cliente quer ter o seu problema solucionado e resultados comprovados. Por tanto, para destacar a sua marca é preciso colecionar clientes satisfeitos e que ganharam com a sua solução ( e não produto). A mutação do mercado é reflexo do próprio comportamento do consumidor (seja empresa ou pessoas físicas), pois estão mais seletivos, tem acesso a tudo e podem comparar a qualquer momento o seu “produto”, mas não podem comparar itens intangívies como satisfação, segurança, moral, etc. É isso que você tem que apresentar para se destacar quando estiver prospectando ou apresentando a sua empresa.
• Sr. Antonio - Tenho uma empresa onde anuncio em jornais, comerciais na tv, mas o que mais me dá resultado são as placas que são distribuídas nas diversas cidades. Este é o recurso mais barato e o mais eficiente pra mim. Mas não posso deixar de estar na mídia. Então a minha opção é continuar com os 02 recursos.
Antônio, saber exatamente de onde os clientes estão vindo seria uma aposta arriscada, prefiro imaginar que da composição do seu investimento em mídia, a placa se destaca mais na mente dos seus clientes. Não sei em que região está, mas já vi casos bem sucedidos (longe dos grandes centros urbanos) onde o rádio e os outdoors formam uma bela dupla em temos de “lembrança” para as pessoas da região. Faça uma pesquisa entre os seus atuais clientes e o resultado o ajudará com mais fundamento nessa decisão.
• Sr. Helio - Como ampliar o número de clientela sem se ter uma verba para montar uma equipe de vendas? Qual a opção que tenho? Sou um novo empresário e estou buscando alternativas para este problema que venho sofrendo, até por ser novo no mercado.
Duas dicas Helio: Conheça o seu mercado a fundo, estude, converse com veteranos e participe de grupos na internet sobre o assunto. Como ampliar a clientela pode não ser o seu maior problema, mas conhecer o seu mercado e o perfil de cliente que deve vender. A outra dica, uma vez tomadas as devidas decisões sobre a sua empresa é tenha um site na internet, você vai ficar impressionado com o retorno em termos de lead (nomes de posssíveis clientes) e vendas que esta estratégia pode trazer para a sua empresa. Depois você irá precisar de uma equipe de vendas com certeza.
• Karina - O segredo de uma ótima prospecção de negócios está no departamento de vendas?
Karina, o segredo de uma ótima prospecção está em quão bem estruturada uma empresa está em termos de discusso comercial, perfil de produtos,comparativo com a concorrência e tabela de comissionamento. Isso em se tratando de departamento de vendas, mas se há um estatuto bem definido, toda a empresa passa a “prospectar” pela própria empresa. O grande segredo está na transprência da administração.
• Sergio Monteiro - A abordagem por e-mail é eficiente? o que vc acha?
Sérgio acredito que como ferramenta de comunicação para que deseja saber mais sobre você é sem dúvida uma excelente estratégia, mas como ferramenta de prospecção fria, não só acho uma má ideia como no novo estatuto do email marketing a empresa pode ter o seu domínio suspenso nos provedores. Por isso cuidado!
• Sylvio - Existe alguma relação entre quantidade de clientes prospectados versus negócios fechados?
Sylvio, existe e a melhor forma de mensuração é via parâmetros criados na própria empresa através de históricos dos seus vendedores. Digo seus parâmetros, por que os números de um setor são muito abrangentes e podem não serem adequados a sua empresa. Posso te garantir que os dados são (e devem ser mesmo) muito desproporcionais, exemplo: 50 para 1, ou seja, de cada 50 contatos frios apenas 1 negócio é fechado. Por isso, aumente a quantidade de contatos frios em sua lista de prospects.
• Andrea Moreira - Como as micro e pequenas empresas podem competir na web?
Andrea, todos competem de igual para igual. A única diferença está em quem utiliza de fato as armas estratégicas para atrair mais visitas ou cliques. Quando digo de igual para igual é que as mesmas informações e técnicas que as grandes empresas utilizam, você também pode utilizar e sem gastar nada para isso, apenas tempo de aprendizado. É neste ponto que as pequenas ganham, pois são mais flexíveis que as grandes e muita vezes saem na frente.
• Gonçalo Davila - Fale um pouco de prospecção de parceiros, como buscar no mercado, como mensurar o parceiro: O que procura outro ramo? O que esta tendo tempo ocioso? O líder em seu seguimento? No caso de telefonia. Tem alguma dica? Como você disse sobre B2B na cidade, existe algum sindicato ou órgão que você aconselhe?
Gonçalo, o melhor parceiro é aquele que mais vende ou o que mais o ajuda a alavancar oportunidades de negócios. A princípio a única forma de constatar isso é através de resultados, mas não há como definir perfis. O que pode ser feito é atrair vendedores, representantes ou parceiros através de ganhos ou prêmios pelas futuras vendas, ou seja, faça uma tabela agressiva de ganho/comissão. Isso deve atrair bastante interessados, mas você precisa divulgar, se divulgar e ainda fazer brilhar os olhos dos parceiros quanto aos possíveis ganhos. No final do dia todos serão seus vendedores sem custos operacionais ou trabalhistas.
• Silvio Ribeiro - Qual melhor forma de equilibrar investimento X rentabilidade de Canais de vendas? E, qual melhor forma para cobrar resultados desses canais?
Silvio, a melhor forma no meu ponto de vista é através do balanceamento de metas por canais, sugiro a você inclusive um material muito interessante sobre este tema (www.PlanilhaDeMetas.com). Onde há investimento, há expectativa de retorno e a melhor forma de avaliar é sem dúvidas acompanhar os resultados obtidos em um determinado período sem esquecer nas análises o investimento necessário para ativar um determinado canal de vendas. Portanto, a meta de vendas será o seu guia para alcançar a rentabilidade.
Evandro, obrigada pela participação no programa e atenção em responder as perguntas enviadas. Internautas, obrigada pela participação no programa enviando perguntas. Aguardamos as contribuições de vocês nos próximos programas.
Evandro Fernandes possui mais de 23 anos de experiência na área comercial de empresas multinacionais como Sonda, Mincom International, Getty Images Inc. Economista formado pela PUC-SP, autor do E-book Segredos da Prospecção, Prospecção 2.0, curso Planilha de Metas e Como fazer sua equipe comercial vender mais. Atualmente é Diretor comercial da GuDrum Mercado Digital e dedicou os últimos 12 meses a pesquisas e testes sobre marketing digital, mídias sociais e Google. http://www.prospeccaodeclientes.com.br/
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